14/06/2017

Incentive externe : Témoignage

Motivez-les, mais motivez-les bien ! 

Tout commercial travaille pour sa commission. Et parfois, cerise sur le gâteau, il peut obtenir un peu plus grâce à l’incentive. Mais pour que le programme de stimulation stimule vraiment et tout le monde, encore faut-il qu’il soit bien rodé…

Prenons l’exemple de Frédéric, commercial véhicules neufs chez un concessionnaire. Après chaque vente, il propose toujours une assurance en plus. Normal : il cumule des points à chaque fois qu’il envoie un client vers la compagnie qui le challenge et un peu plus encore si un contrat est souscrit. L’opération de stimulation externe est un avantage tripartite : elle profite tant au commercial qui cumule des points qu’à l’entreprise externe qui se voit envoyer des prospects ferrés. Elle est également bénéfique à l’employeur qui voit son salarié doublement voire triplement motivé : perspective de la commission à la vente, challenge interne annuel récompensant les meilleurs vendeurs mais aussi par cette incentive externe. Les points cumulés par le commercial sont transformés en cadeaux à choisir sur une plateforme dédiée, proposant tous types de dotations, du stylo le plus banal à la dernière tablette numérique, en passant par des enceintes high tech. Frédéric a parfaitement identifié les règles du jeu. Mieux, la seconde manche le rend plus assidu à la tâche : « Même si je suis fatigué après un argumentaire de vente, je continue ! Cela me permet d’élargir mon offre, de proposer à mon client un service clé en main » En se situant parmi les vendeurs médians, il peut ainsi espérer obtenir sur un an l’équivalent d’une centaine d’euros en cadeaux. Pas de quoi décrocher le « gros lot », mais au moins, se faire livrer une caisse de champagne.

Car, en réalité, dans son cas, les grosses gratifications sont assez inaccessibles en raison d’objectifs trop élevés. De fait, l’incentive externe a même tendance ici à désintéresser les performers du concessionnaire. Ils vont logiquement lui préférer le challenge interne annuel qui récompense les plus gros vendeurs du réseau, un plus grand et vrai défi pour eux. Preuve qu’il ne faut pas sous-estimer les motivations mais qu’il faut savoir les valoriser !

 

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